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柳工泰國銷售經理林龍:學習和創新一個不能少
www.73900397.com   2018-09-19  中國工程機械信息網

  亞太市場走訪系列之一:泰國

  優秀銷售經理:林龍

  駐海外做銷售,對于一個年輕人來說,成長是迅速和明顯的,在柳工派駐泰國銷售經理林龍身上體現地淋漓盡致。

  穿梭在經銷商各個辦公區域里,能用英語、泰語、中文自如切換著與經銷商各業務模塊工作人員進行溝通,在這里當地人甚至已經將他當作了本地人……

  從2013年初入泰國市場的毛頭小伙,到現在能自如應對柳工泰國市場各種大小事宜,5年的時間,林龍已經成長為了柳工海外市場優秀的大區經理。

  一個不甘心就扎根泰國

  2011年剛剛從學校畢業的林龍加入了柳工國際部,擔任產品計劃員。2年內勤基層崗位工作期間,工作內容的繁瑣與相對快速變化的工作節奏,讓他曾經也動搖過自己當初選擇的決心。但憑借著堅忍不拔的精神與赤誠的初心,最終選擇堅持在基層沉下心來,磨練自己的基本功。

  2013年5月,憑借在內勤基層工作中的良好表現,林龍獲得了一個可以駐外工作的機會。當面臨機遇與挑戰并存的職業生涯岔路口時,他沒有退卻,而是選擇牢牢抓住這個機會。在而后的2個月里,他利用每天的業余時間投入到對新崗位業務知識的學習中。他的目標與努力也得到了女朋友的支持與鼓勵。通過自己的刻苦學習,2個月后的考試順利通過了。而后他成為了海外營銷駐外銷售團隊的一員,被派駐到了亞太區域的泰國市場。

  林龍清楚地記得,那是自己第一次出國。泰國驕陽似火的七月,室外氣溫已飆升到四十度以上,輾轉來到宿舍,卻遇上停水,停電,饑腸轆轆的出來找吃的,遇上不會英語的當地居民,語言不通,就只能連比帶劃。這段“泰囧”的開始并沒有打擊林龍的努力融入泰國市場的信心。工作上,在經理的指導和帶領下,他跑了很多市場和客戶,堅持每周整理兩次走訪考察資料,同時還要將泰語資料翻譯找泰國同事翻譯成英語,而后再翻譯成中文記錄下來,做一個報告要花費一周時間,并且由于對工業品營銷知識的缺乏,當時感覺工作起來真的很吃力,一度想過放棄,但是初生牛犢不怕虎的精神讓他心有不甘,認為別人都能做好,憑什么自己不行。于是他便不斷學習充電,認真研讀市場營銷專業書籍,為今后營銷工作打好堅實的理論基礎。為了克服語言障礙,他與妻子商量后,決定到當地語言培訓機構自費學習泰語課程。

  就這樣,“一個不甘心”的年輕小伙深入到了泰國市場,通過不斷的踏實努力與實踐經驗積累,他獲得了經銷商及客戶的信任,逐漸融入泰國市場,成為了柳工泰國市場的“小靈通”。

  讓個人價值和客戶需求最大化

  2013年下半年林龍派駐泰國市場時,正值柳工設備泰國市場的銷售鼎盛時期,而從2014年初開始由于政治因素的影響,工程機械行業需求急轉直下。“市場不好那就去學習,去多走訪客戶。”林龍一直堅信與其抱怨客觀環境,不如在低迷波動中蟄伏等待,積蓄學習。

  在泰國市場低迷的的2、3年時間里,通過不斷的市場調查和客戶走訪,以及與經銷商的密切配合,林龍開始去思考與經銷商的融合,不僅是建立在各方利益相關的基礎上,更重要的是相互信任,快速高效準確地為經銷商解決實際問題;而對客戶,則要站在客戶的角度,通過客戶增值方案,引導客戶接受和認可柳工品牌。

  然而深入市場,了解客戶需求,遠比我們想象中要難。其中一個案例林龍至今記憶猶新。經過市場調查,有一個在工程行業內有較大影響力的客戶,有持續的設備需求但對中國品牌存有偏見。通過多次走訪交流,林龍了解到他們的采購需求,并與團隊成員討論制定了針對性的營銷方案。功夫不負有心人,持續跟蹤一年多后,客戶最終一次性采購柳工15臺挖掘機。而在這期間也有多家國內外知名同行業品牌參與競爭的情況,但最終柳工的營銷服務方案與鍥而不舍的精神贏得了客戶的信任。

  通過持續努力,柳工泰國市場在林龍和同事們的共同努力下,成為了柳工亞太市場中表現突出的一個市場。

  創新業務模式  合作創造價值

  一個市場的開拓與可持續發展,不僅是設備買賣,其背后還有服務和品牌的打造,才能贏得長遠的發展。柳工與泰國經銷商的合作已經平穩地走過了快8個年頭,但如何繼續深入市場,尋求更多發展空間,林龍和團隊成員已經對這個問題有了自己的思考。他們認為首先應將服務做強做精,這是給客戶提供持續增值的基礎;同時還在業務模式上進行創新。“售后服務一直是柳工設備在泰國市場的最大賣點之一,經銷商的服務網點和服務能力已經得到客戶的推崇。”在業務模式創新方面,林龍認為在當前價值創造環節需要通過創新和業務伙伴的合作模式,進一步優化資源配置,增加渠道活力。

  的確,做銷售就如同打仗一樣,方式方法很重要,出其不意才是制勝絕招。泰國工程機械市場的潛力依然巨大,我們需要有更大的胸懷、靈活策略和創新思維去擁抱這樣的機遇。

  機遇無處不在,關鍵你準備好了沒?在林龍看來,任何時候,學習和創新都很重要,提升個人能力,才能給客戶增值。凡事只要方向對了,就要持之以恒。如此,機遇自然不會錯失。

來源:柳工機械    打 印    關 閉
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